Производитель | Amaya Gaming |
Кол-во линий | 9539 |
Кол-во барабанов | 34 |
Фриспины | Нет |
Бонусный раунд | Нет |
Мобильная версия | Нет |
Игра на удвоение | Есть |
Играть в Volcano Riches в онлайн казино:
Словарь Дрифтера — Volvo 740, 2,3 л. 1989 года другое DRIVE2
Генеральный директор Ford Дональд Питерсон говорил: «Умение задавать правильные вопросы избавляет от необходимости знать все ответы». Грамотный продавец знает, что через вопросы можно подталкивать клиентов к нужным реакциям. Рассказываем, почему эта техника такая эффективная. Для этого продавец задает клиенту правильные вопросы. Лучше всего работает в В2В и для продажи сложных продуктов. Техника строится на модели продаж через выявление и закрытие потребностей клиента. SPIN Selling) — это техника многоуровневых переговоров с клиентом, которая позволяет продавцу повысить вероятность закрытия сделки. Но принципы СПИН подойдут и для продаж в иных нишах. Автор методики — американский исследователь продаж Neil Rackham.
Звук топ TikTok
Он 12 лет изучал продажи в крупнейших компаниях мира, опрашивал продавцов, беседовал с клиентами и пытался разгадать секреты крупных сделок. В результате он выявил закономерность: успешные продавцы задают людям больше вопросов, чем говорят сами. Техника учит продавца задавать вопросы, отвечая на которые покупатель признает продукт единственно верным решением его проблемы. Свои наблюдения он упаковал в универсальную методику — СПИН-продажи. Сейлз опрашивает клиента, чтобы наладить контакт, выявить его потребности и через вопросы оказать правильное влияние на клиента, подтолкнуть его к нужному решению и быстрее закрыть сделку.
Продавец выстраивает из них конкретную последовательность, в результате которой получается метод СПИН. В своей книге Neil Rackham рекомендует строить на основе этого метода любой разговор с клиентом. Главное — использовать правильные вопросы на разных этапах деловой встречи.
Цель: установление контакта с клиентом, сбор общих данных о потребителе и его потребностях. По сути, это вводные реплики, которые должны рассказать: в какой ситуации клиент находится на данный момент, какой у него опыт использования продукта. В результате менеджер получает информацию, которая поможет раскрыть очевидные проблемы и четко сформулировать проблемные вопросы. В процессе общения продавцу нужно вывести собеседника на непринужденное общение. Не используйте больше 5 открытых и еще парочки уточняющих вопросов. Поэтому Neil Rackham советует задавать больше открытых вопросов — чтобы получить развернутые ответы без заготовок со стороны клиента. Примеры вопросов: Ситуативные вопросы помогают наладить контакт и узнать об очевидных проблемах. Представьте, что вы водитель, едете на своей любимой машине, а пассажир спрашивает, что вам не нравится в ней. Это поможет найти болевые точки клиента: и выяснить, что ему нравится, а чем он недоволен. Продавец «расслабляет» покупателя и начинает вызывать у него доверие. На этом этапе умный менеджер определяет болевые точки ищет пути для определения скрытых потребностей и показывает, что ему можно доверять Цель: выявить скрытые потребности клиента, сформировать у потребителя осознание проблемы, сосредоточить внимание на трудностях, которые он испытывает. Продавцы факсов начали использовать проблемные вопросы на основе этого преимущества и клиенты заинтересовались возможным решением их проблемы. Скорее всего вы дадите уклончивый ответ: «Недостатки есть, но меня все устраивает» или резко обрубите диалог, мол «Все классно. Умный продавец создает атмосферу непринужденной беседы, шаг за шагом вытягивая из клиента его проблемы и сложности.
Скачать Spin To Win на ПК с помощью эмулятора LDPlayer
На этом этапе продавец акцентирует внимание на недостатках существующего положения и решений, которые использует клиент. Компания производила факсы, но никто не хотел их покупать — очень дорого, а текст можно было передавать через телетайп. Когда разговор закончится, покупатель должен сам осознать, что у него есть сложности. Neil Rackham подчеркивает: проблемные вопросы не терпят импровизации. Перед встречей с клиентом продумайте 3 потенциальных сложности, которые могут быть у покупателя и которые он устранит с помощью продукта. Задача — акцентировать внимание на легком удовлетворении или недовольстве покупателя.
Примеры вопросов: Набор проблемных вопросов помогает выявить скрытые потребности. Продумав их заранее, продавец сможет сосредоточить внимание потребителя на сложностях, с которыми сталкивается потребитель, и путях их решения Цель: помочь потребителю осознать значимость, последствия проблемы и его бездействия, развить масштаб проблемы и ее насущность. Важность извлекающих вопросов связана с поведением потребителя: мало просто знать о наличии проблемы, нужно понимать последствия, которые она за собой потянет. Вопросы менеджера должны усилить отношение к проблеме и вызвать у клиента неудовлетворенность положением. Действуйте аккуратно — не нагнетайте проблему, а очередной раз мотивируйте своего клиента.
Человек должен сам понять, как сильно проблема мешает ему жить сегодня и что из-за этого произойдет завтра. Помогите собеседнику увидеть весь вред и последствия бездействия — задавайте вопросы, которые заставят пойти на перемены.
Neil Rackham рекомендует строить извлекающие вопросы вокруг рассказа клиента или вокруг личных наблюдений сейлза. Возможно, есть смысл поделится историей других клиентов, которые столкнулись с идентичной или похожей проблемой. Если их проблема заставляет терять деньги, а вы поможете сэкономить — это хороший фундамент для извлекающих вопросов. Главный недостаток извлекающих вопросов — акцент на проблеме. Человек осознает ее сильнее, чем раньше — это может вызвать тревогу, сильно озадачить или вогнать в депрессивное состояние. Иногда это не способствует, а наоборот, сильно мешает заключению сделки.
Levuu4el › videoспин ту вин, бэ-бэ-бэйби! мод сделал @loltinub #levuu4el.
Примеры вопросов: Извлекающие вопросы помогают вывести проблему на поверхность. Клиент сам видит последствия своего бездействия, соглашается с серьезностью проблемы и сам приходит к тому, что нужно активно искать решение. Дожать сделку в этом случае помогут направляющие вопросы Цель: помочь клиенту осознать, насколько быстро и просто можно закрыть его проблему. Задача сейлза — с помощью вопросов заставить покупателя своими устами проговорить все те выгоды, которые он получит в результате приобретения нашего продукта. Направляющие вопросы переключают внимание потребителя с проблемы на решение. Продавец ничего не рекомендует, а только спрашивает — задает открытые вопросы. Попробуйте с их помощью разрядить обстановку, уменьшить напряженность, добавить на фон встречи позитива. Выстраивайте свое выгодное предложение от истинных потребностей клиента и пользы, которую он получит. Расспрашивайте собеседника до тех пор, пока он сам вам не расскажет, как ваше решение поможет исправить его проблему Особенности.
Не задавайте направляющие вопросы, если у вас нет релевантного решения проблемы клиента. Если мы говорим про В2В, обычно потребители сталкиваются с многокомпонентными сложностями. Но если ваш продукт закрывает хотя бы половину потребностей — заставляйте клиента произнести их вслух.